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摘要: 行动必须要有理性,正是由于理性的含糊不清,感性诉求才变得危险。

为何有说服力的话反而不可信?| 周末书苑


有说服力的话

是否

真的可信?


感性的语言




他的舌头能滴甘露,

越是坏事,越能说出好的道理来;

而再成熟完善的忠告,

经他鼓吹便趋向复杂和支离破碎:

因为他思想卑鄙。

临做恶时孜孜不倦,

及行善时怯懦怠惰。

但他的甜言蜜语却如此悦耳。

——弥尔顿(Milton),《失乐园》第二卷



我们都有情感的需要:爱的需要、被爱的需要、被接受的需要、体验成就感的需要、体验自我价值的需要等。


这些需要依次隐含了其他情感:爱、恨、恐惧、嫉妒、愤怒、愧疚、贪婪、希望和忠诚。


情感既脆弱又敏感它们很容易被入侵,也很容易被操纵。只要有人懂得如何诉诸我们的情感,就能欺骗我们,操纵我们,并且让我们把谬误当作真理来接受。


以下就是为达到欺骗理性的目的而蹂躏情感的几种手段。如果我们能够辨认出它们,就有可能避免受到欺骗和操纵。



好像只有这样做

才能让我们感觉到自己的爱如此博大

01


诉诸怜悯。


有人求助于我们的同情心、慈悲和友爱,而不是拿出有案可查的严密推理、证据或事实。


常用的是在慈善行业,他们给我们展示一张瘦骨嶙峋的儿童的照片,使得我们不得不拿出一大笔钱捐献给为养活饥饿儿童而建立的基金会。


如今这样的诉求并没有什么本质上的错误。但关键问题在于,它并没有告诉我们捐赠会被如何使用。



1、诉诸怜悯也常用于人际关系中。


布朗先生的生意正在走下坡路,他想获得一笔银行贷款。“如果你不给我发放贷款,”他向银行职员哀求道,“我就只能宣布破产,然后出局。”


这种诉求偶尔奏效,但它在逻辑上并不合理,除非该银行职员确信布郎先生有足够的生意头脑,能够有效地使用贷款并获得相应回报,否则只有傻瓜才会发放贷款给他。


2、诉诸怜悯的一个变式就是恳求特殊待遇。


萨米是一个没什么天赋的篮球选手,他径直地走向教练说:“你一定要让我参加今晚的比赛。因为我家人来看望我了,他们从来都没看过我打比赛。”


假如比赛结果至关重要,那么萨米的恳求就不能成为允许他上场的正当理由;此时,教练如果是一个敏感细腻的人,则会陷于尴尬境地。他能违背自己更准确的判断,冒着比赛失利的风险给萨米特殊待遇吗?



3、与诉诸怜悯紧密相连的是诉诸罪恶感。


让我们回顾前一个例子。有人给我们展示了一张饥饿儿童的图片,然后又给我们展示了另一张温馨的家庭聚餐图片。“你们衣食无忧,”宣传语这样写着,“你们什么都不缺。比起全世界上百万的挨饿人群,你们心安理得。”


我们因为生活舒适而被动地产生罪恶感。此外,它还暗示甚至可以说是明示:如果不捐款,我们的罪恶感更强。以后享用晚餐时,我们会不自觉地想起饥饿的儿童。这样的情景会一直萦绕在心中,直到我们捐款为止。



对于这样的诉诸罪恶感有三点需要说明。


第一,任何人无权践踏我们的情感天平。第二,除非能给出充足的理由支持我们应该有罪恶感的推测,否则此种推测无足轻重。第三,就算我们有罪恶感,也没有任何理由去做宣传所鼓吹的事情,因为仍然无法保证我们的捐赠会带来任何明显的好处。



逃避真实的交流

逃向浅显的鼓吹型交谈

02



1、诉诸恐惧


诉诸恐惧则试图恐吓我们,让我们做出特定的行为或者接受特定的信念。


“如果你不照做X事情,就会发生Y事情。”当然,Y事情的后果非常可怕。“如果你不先杀死敌人,敌人就会先干掉你。”但是,为证明此命题正确有效,表述者有义务证明X事件和Y事件之间的确切因果关系。



举个例子,你把车开到修理厂做保养,机修工告诉你传动装置快要松了,然后又进一步进一步描述传动装置真的松了会有什么后果。如果机修工是个寡廉鲜耻之人,那么他只不过是在诉诸你的恐惧。


否则为证明他的断言合理,他有义务详细地告诉你为什么他认定传动装置有缺陷。


有时候诉诸恐惧是私下形成的。集团犯罪所雇用的保护伞就是这样一个例子。“知道比利酒吧吗?看到那场疯狂的大火都烧成什么样了吧?难道你就不想找个保护伞靠靠,保证那样的事情不会发生在你自己身上?”


2、诉诸希望。


“如果你做了X事情,Y事情就有可能发生;如果你想要Y事情发生,就去做X事情吧。”


但是,说这话的人既无法保证Y事情一定会发生,也没有任何好的理由证明X事情对Y事情有显著影响。



彩票活动就是利用这一手段。人人都想赢得500万奖金,一旦听说有人中了奖,尤其是当配合使用“这也能发生在你身上”的营销说辞,这种希望所带来的感觉会令人忘记真正买到中奖彩票的机会是多么渺茫。


3、诉诸信任。


有人说你不赞同他就意味着你不爱他或者不信任他。“要么与我同一阵线,要么与我为敌!”“如果你以前真正地信任我,你早该和我在一起了。”


这种手段并不公平。你赞成一个人与否,与你对此人的喜爱毫无瓜葛。不与某人为伍并不意味着你不爱某人或者不信任某人。在接受任何思想路线或者同意任何行动方案之前,

 

 

4、诉诸友情、诉诸自豪或忠诚。


“如果你真的为自己的国家感到自豪,真的想看到它繁荣富强,那就买储蓄债券吧。”“你什么意思——你一张教会抽奖券都不买吗?你想干什么,反对教会吗?”“你再也不带我出去吃饭了,你就是嫌弃我,你再也不爱我了。”


此种诉求非常有效,尤其适用于演技派。这种人采用认真、诚挚、不出风头且绝对谦卑的语气,看上去此人说话绝对发自肺腑,他的感情是如此深沉,以至于一般的语言无法表达。


04


1





行动必须有理性


感性诉求并非本身有错。有时候,这样的诉求只是反映了内心深处的感受或者信念。


那位机修工有可能真的认为你的传动装置即将导致严重问题,他可能把诉诸恐惧作为一种便捷的手段,让你做出他认为必要的防备。


重要的是,你要认识到感性诉求可能反映了某些未言明的感受或信念。


一方面,也许那位试图说服你购买教会抽奖券的人是真的很想帮助教会;另一方面,也许他只是想完成抽奖券配额任务。永远记得找出什么是底线,或者探明隐藏的事项。感觉很重要,但人不能只依赖感觉行事。


行动必须要有理性

正是由于理性的含糊不清

感性诉求才变得危险


图来源网络

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